{"id":835,"date":"2013-09-12T16:10:55","date_gmt":"2013-09-12T19:10:55","guid":{"rendered":"http:\/\/bangboo.com.br\/dentalpress\/?p=835"},"modified":"2017-02-13T16:51:10","modified_gmt":"2017-02-13T18:51:10","slug":"uma-nova-teoria-sobre-o-marketing-de-relacionamento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/uma-nova-teoria-sobre-o-marketing-de-relacionamento\/","title":{"rendered":"Uma nova teoria sobre o marketing de relacionamento"},"content":{"rendered":"

Henrique\u00a0Nakama<\/em><\/span><\/strong><\/p>\n

Especialista em Radiologia, FOB\/USP. Especialista em Gest\u00e3o, Estrat\u00e9gia Empresarial e\u00a0 Marketing, UNIFIL. Professor e palestrante de marketing e vendas em Odontologia.<\/em><\/span><\/p>\n

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Em 2007, desenvolvi um estudo de casos de sucesso na Odontologia, entrevistando v\u00e1rios cirurgi\u00f5es-dentistas de v\u00e1rias regi\u00f5es do pa\u00eds, como da Bahia, Rio Grande do Sul, Paran\u00e1, Cear\u00e1, Rio de Janeiro, S\u00e3o Paulo, etc.<\/p>\n

Nesse estudo, verifiquei que, na pr\u00e1tica, muitos desses profissionais de sucesso n\u00e3o seguiam a cartilha de marketing que era ensinada nos cursos<\/a> de especializa\u00e7\u00e3o<\/a>, isso \u00e9, fazer o alinhamento dos 5 \u201cPs\u201d do marketing: pre\u00e7o, pra\u00e7a, promo\u00e7\u00e3o, produto e pessoas.<\/p>\n

Essa constata\u00e7\u00e3o me deixou muito confuso, pois, se n\u00e3o tinham os 5 \u201cPs\u201d alinhados, como poderiam ter tanto sucesso profissional?<\/p>\n

Como um cirurgi\u00e3o-dentista poderia atender presidentes de grandes empresas e pessoas da alta sociedade em bairros de classe m\u00e9dia baixa, com um consult\u00f3rio tamb\u00e9m alinhado \u00e0 classe m\u00e9dia baixa, mas praticando pre\u00e7os de classe alta?<\/p>\n

Ap\u00f3s procurar nos livros e nas revistas dispon\u00edveis e n\u00e3o encontrar as respostas para essas quest\u00f5es, comecei a desenvolver a minha pr\u00f3pria teoria, que agora exponho pela primeira vez, por escrito.<\/p>\n

A teoria \u00e9 baseada na seguinte equa\u00e7\u00e3o:<\/p>\n

Sucesso profissional: atributos do servi\u00e7o + imagem e reputa\u00e7\u00e3o + relacionamento = valor percebido pelo cliente<\/p>\n

As pessoas percebem o valor de um consult\u00f3rio somando os tr\u00eas crit\u00e9rios a seguir:<\/p>\n

\u2014 Atributos do servi\u00e7o = localiza\u00e7\u00e3o, se tem estacionamento ou n\u00e3o, fachada do pr\u00e9dio, decora\u00e7\u00e3o, limpeza, etc.<\/p>\n

\u2014 Imagem e reputa\u00e7\u00e3o = Como voc\u00ea \u00e9 conhecido no mercado? \u201cEsse dentista<\/a> \u00e9 bom…!\u201c; \u201cEle \u00e9 baratinho…\u201d; \u201cEle \u00e9 enganador…\u201d; \u201cEle \u00e9 caro, mas resolve…\u201d.<\/p>\n

\u2014 Relacionamento = Simpatia e empatia do dentista com as pessoas.<\/p>\n

Qual desses crit\u00e9rios voc\u00ea acredita que seja o mais importante?<\/p>\n

Vejamos. Aqueles dentistas que citei no come\u00e7o do artigo conseguem, sem exce\u00e7\u00e3o, criar um excelente relacionamento com as pessoas. Todos eles tamb\u00e9m possuem, em maior ou em menor grau, uma boa imagem e reputa\u00e7\u00e3o perante a sociedade. E, por fim, nem todos possuem bons atributos de servi\u00e7o.<\/p>\n

Conclus\u00e3o: quem respondeu relacionamento, acertou!<\/p>\n

O relacionamento \u00e9 o mais importante, pois ningu\u00e9m, absolutamente ningu\u00e9m, quer fazer um tratamento ou entregar o seu dinheiro para uma pessoa arrogante ou inconveniente, por\u00a0exemplo. Como disse um de meus entrevistados: \u201cAs pessoas s\u00e3o emocionais e de relacionamento, elas gostam de fazer neg\u00f3cio com pessoas amigas. Por isso, eu sou um grande amigo de meus clientes.\u201d<\/p>\n

Mas, aten\u00e7\u00e3o: esse relacionamento tem que ser espont\u00e2neo, deixando transparecer um sincero interesse pelo bem-estar do cliente. Nenhum relacionamento se mant\u00e9m em bases falsas.<\/p>\n

A imagem e a reputa\u00e7\u00e3o s\u00e3o constru\u00eddas ao longo do tempo. O dentista pode ter acabado de se formar ou ter acabado de se mudar para aquele bairro, mas se for bom de relacionamento, vai ter clientes e, aos poucos, criar\u00e1 uma boa imagem e reputa\u00e7\u00e3o. Todavia, as pessoas tamb\u00e9m descartar\u00e3o os dentistas com uma m\u00e1 reputa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Quanto aos atributos do servi\u00e7o, as pessoas podem n\u00e3o lev\u00e1-los muito em considera\u00e7\u00e3o se o dentista tiver boa imagem e reputa\u00e7\u00e3o, bem como um excelente relacionamento. \u00c9 ainda melhor se o dentista for um \u201cs\u00f3 ele que resolve\u201d e for bom de relacionamento. Quero dizer, as pessoas se sujeitam a aceitar um menor atributo do servi\u00e7o quando a imagem e reputa\u00e7\u00e3o s\u00e3o boas e o relacionamento \u00e9 alto.<\/p>\n

\u00c9 claro que se o dentista tiver bons atributos de servi\u00e7o, alinhados \u00e0 imagem e \u00e0 reputa\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de uma boa capacidade de relacionamento pessoal, como ensinam as cartilhas de marketing, esse ter\u00e1 muito mais sucesso.<\/p>\n

Sendo realistas, nem sempre conseguimos ter todos esses crit\u00e9rios alinhados logo de in\u00edcio; por essa raz\u00e3o, podemos trabalhar para isso da seguinte forma:<\/p>\n

\u2014 Primeiro: seja um dentista de relacionamento, e isso voc\u00ea pode ser desde acad\u00eamico, rec\u00e9m-formado ou formado h\u00e1 muitos anos. Isso \u00e9 um investimento de baixo custo (sim, relacionamento tamb\u00e9m exige investimento, pois pode ser desenvolvido) e em curto prazo.<\/p>\n

\u2014 Segundo: trabalhe para criar imagem e reputa\u00e7\u00e3o excelentes. Esse crit\u00e9rio tem custo moderado e \u00e9 constru\u00eddo em m\u00e9dio ou em longo prazo.<\/p>\n

\u2014 Terceiro: tenha bons atributos de servi\u00e7o. Exige alto custo e pode ser feito em curto prazo.<\/p>\n

Gostaria de reafirmar que essa \u00e9 uma teoria que venho desenvolvendo a partir de observa\u00e7\u00f5es e reflex\u00f5es baseadas em contatos com pessoas reais que, al\u00e9m de grandes profissionais, s\u00e3o grandes seres humanos. Elas se dispuseram a compartilhar comigo suas experi\u00eancias, para que eu pudesse dissemin\u00e1-las em minhas palestras e cursos. \u00c9 o que fa\u00e7o agora.<\/p>\n

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 <\/p>\n

Henrique Nakama<\/b><\/p>\n

Como citar essa se\u00e7\u00e3o<\/b>: <\/b>Nakama H. Uma nova teoria sobre o marketing de relacionamento. Rev Cl\u00edn Ortod Dental Press. 2013 jun-jul;12(3):25.<\/p>\n

E-mail: hhnakama@hotmail.com<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Pondo \u00e0 prova a teoria dos “5Ps”<\/p>\n","protected":false},"author":20,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[],"tags":[],"class_list":["post-835","post","type-post","status-publish","format-standard"],"aioseo_notices":[],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/835","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/users\/20"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=835"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/835\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=835"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=835"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/dentalpress.com.br\/portal\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=835"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}