Em artigo publicado no Portal INPN, o consultor Cláudio Gór Gonçalves, sócio-fundador do Altera – Centro de Inteligência em Serviços, responsável pelas áreas de marketing estratégico e comunicação e criador de um modelo específico de consultoria em marketing de serviços e comunicação para profissionais da saúde, faz uma análise interessante da Lei de Pareto, uma teoria desenvolvida pelo economista italiano Vilfredo Pareto. Vale a leitura!
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O economista italiano Vilfredo Pareto desenvolveu uma teoria muito importante para fazer você, profissional de Odontologia, descobrir onde está seu tesouro. Segundo Pareto, há um princípio que indica que, para vários fenômenos, 80% das consequências advêm de 20% das causas. Essa relação foi comprovada diversas vezes em negócios em todo o mundo.
Assim, pode-se afirmar que 80% do faturamento de sua clínica ou consultório advém de 20% de seus clientes, logo, você trabalha 80% do tempo para receber só 20%. Antes de procurar novos clientes nestes tempos de crise, que tal conhecer melhor quais são seus clientes 20/80 (ou seja, aqueles que são minoria e geram a maioria de seu faturamento)?
Faça uma análise, reveja todas as fichas e separe os clientes que geram o maior faturamento. Coloque-os em um montinho separado e então:
– Trate-os muito bem;
– Convide-os para voltar e ofereça mais serviços que eles precisem;
– Estimule-os a indicar amigos e parentes;
– Tente ser proativo e dar vantagens a estes clientes;
– Seja gentil, faça-os lembrarem que você se preocupa com eles, crie um relacionamento e molde sua entrega com artifícios que eles valorizam.
Resumindo, o seu cadastro é o seu tesouro, desde que você faça uma leitura criteriosa dele. Em um ano como este, vamos bater nas teclas da simplicidade. Em minha última coluna, estimulei a venda de prevenção, agora, peço que priorizem seus clientes de maior faturamento para desenvolver e investir em um relacionamento. Acredite, você vai gostar do resultado.
Fonte: Portal INPN